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展覽會品牌化運作常見難點的見解

作者:濟寧鴻儒會展  發(fā)布日期:2009-03-21 00:00

我國會展產(chǎn)業(yè)從80年代的點點星火之態(tài)發(fā)展到90年代的燎原之勢,其蓬勃發(fā)展的過程,有時連業(yè)內(nèi)人士也都會感驚奇,這與我國實行改革開放所取得的成就是密不可分的。中國會展業(yè)的起步和西方發(fā)達國家所走過的路程有很多相似之處,都是工業(yè)化時期走上快速發(fā)展之路,然后再從服務(wù)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)進入細分化、專業(yè)化、信息化時代。大工業(yè)生產(chǎn)使社會生產(chǎn)力的水平發(fā)展到了一個全新的階段,那時,市場開始出現(xiàn)剩余產(chǎn)品和激烈的競爭,制造商為獲取更多的市場份額和持久的競爭力,大量獲取市場和技術(shù)走勢的信息、展示企業(yè)形象、增進與經(jīng)銷商的溝通及建立穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)等方面,已成為企業(yè)重要的經(jīng)營手段,而會展業(yè)剛好體現(xiàn)了這種功能。正因此,會展業(yè)在英、德、意、法等西方發(fā)達國有歷經(jīng)百年還能經(jīng)久不衰,并已成為推動第三產(chǎn)業(yè)強力發(fā)展的發(fā)動機,而且越來越受到政經(jīng)界人士的重視。


  我國會展業(yè)的起步雖然很晚,但速度卻很快,目前正呈方興未艾之態(tài)。因會展業(yè)初始發(fā)展階段的利潤相較其它一般的產(chǎn)業(yè)要高,再因我國目前尚無較完善的法規(guī)來引導(dǎo)整個行業(yè)的健康發(fā)展,以致整個行業(yè)出現(xiàn)哄搶項目、良莠難辨的局面,甚至有少數(shù)無良公司采用只重招展,對組織專業(yè)觀眾方面,只是敷衍了事而矣,并據(jù)此成本優(yōu)勢和正規(guī)操作的公司進行價格戰(zhàn),從而導(dǎo)致整個行業(yè)進入惡性競爭狀態(tài),并引發(fā)會展公司和廠商之間的信任危機,也促使微利時代的提前到來。我國會展業(yè)在今后的三到五年內(nèi),將迎來洗牌的陣痛時期。優(yōu)勝劣汰本就是市場經(jīng)濟的必須規(guī)律,只有樹立良好的品牌形象(展會的知名度和美譽度)及企業(yè)形象,才能使您的展會擁有更多參會者,進而促使您的展會在業(yè)界的權(quán)威性。

以下是我個人對目前展會運作中一些常見難點的見解。
一、區(qū)域性同題材展會太多,且時間相隔較近,使廠商產(chǎn)生信息錯覺或很難決定參加哪個展會,往往因其猶豫不決至臨近展期時,因其主要負責(zé)人臨時有事,只好放棄參加某個展會,這將給會展公司造成精力和資訊方面的資源浪費。
解疑:
  1.激烈的市場競爭是一個行業(yè)發(fā)展到一定階段時必然的產(chǎn)物,你首先須正視它,并以超越的理念和獨特的競爭技巧去迎接市場的挑戰(zhàn);

2.信息錯覺產(chǎn)生的主要原因可歸納以下幾個方面:
  (1)展會主題不夠明確,邀請函及其它宣傳品的VI(視覺效果)不夠沖擊力,內(nèi)容過于冗長,容易跟競爭對手的宣傳品產(chǎn)生混淆;
  (2)業(yè)務(wù)人員在跟廠商溝通時未做足夠的陳述和說服準(zhǔn)備;
  (3)業(yè)務(wù)人員的跟蹤技巧和力度不夠;
  (4)公司中層管理人員的學(xué)習(xí)及一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不夠。

3.廠家猶豫不覺的主要原因既有以上闡述的幾點,有時也會有其它的主客觀原因,如:企業(yè)實力不濟、時間問題、經(jīng)營觀念等;但主要原因是業(yè)務(wù)人員未能把展會的賣點(如:地域上西安縣中西部大開發(fā)和西氣東輸?shù)恼邇?yōu)勢,北京是我國的政治、經(jīng)濟、文化、科技、外事中心,上海是我國的經(jīng)濟龍頭和金融中心,廣州是我國對外經(jīng)貿(mào)的重要窗口和現(xiàn)代工商業(yè)的杰出代表等;其它像參展知名品牌及主、協(xié)辦單位的影響力;組織專業(yè)觀眾的潛在銷售機會;優(yōu)質(zhì)的會務(wù)安排;特定的經(jīng)貿(mào)洽談機會等)宣傳出去?傊己玫臏贤ㄊ菦Q定我們展會成敗的主要因素,要不,我們通過多印宣傳品就能達到

組織展會的目的了。
  二、價格競爭日趨激烈,利潤大不如昔。
解疑:

1.正如上文前言所述,惡性競爭必將使整個行業(yè)進入微利時代,就像我國的彩電行業(yè)一樣,從惡性競爭時代的百多家生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)洗牌后,目前僅剩下十幾個品牌,隨著品牌集中化的趨勢加劇,不遠的將來,還會有不少的彩電品牌會被淘汰出局面,我國其它行業(yè)都將面臨這一天的到來,會展行業(yè)也不會列外。因此,只有樹立從業(yè)敬業(yè)、努力塑造品牌和企業(yè)形象,并抱以推動行業(yè)發(fā)展為己任的經(jīng)營理念的公司,在將來的競爭中才能取得長足的發(fā)展。而發(fā)展多元化以求規(guī)模效應(yīng)也將是會展企業(yè)尋求長遠發(fā)展的大勢所趨。

2.就展位費而言,一個展位的費用就那么幾千元,尚不及參展商的其它費用,如你舉辦的展會不能給參展商帶來一點希望,就是你不收人家一分錢,人家也不一定會來參加你的展會,他們看重的參加展會后能否得到以下的效果:
  (1)傳播信息、展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象;
  (2)技術(shù)交流并掌握行業(yè)發(fā)展趨勢;
  (3)增進與經(jīng)銷商的溝通、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)與促進銷售;
  (4)借參展機會加強與行業(yè)主管部門及行業(yè)協(xié)會的關(guān)系。 假如我們能以這四點作為指導(dǎo)思想來包裝和組織我們的展會,再加上業(yè)務(wù)人員的踏實工作,我想,價格并非決定我們展會成敗的主要因素,(廣交會每個展位曾炒到20多萬元的天價)在商言商,商家看重要的只是參加你的展會后能否為他帶來商業(yè)機會。

3.良好的溝通及熱忱的服務(wù)也是贏得客戶信任的法寶。

三、因廠商在以往參展時收效不明顯,對展會已產(chǎn)生不信任感。
解析:
  1.若廠商參加同行同類展會后產(chǎn)生此觀念時,你可胸有成竹的自陳自己展會的優(yōu)勢,客觀的向廠商分析你此次展會能成功的一些主要原因,并著重介紹一下展會組織專業(yè)觀念的方法(最好以書面材料的形式)和優(yōu)勢,使其深信參展必有所獲,從而堅定其參展的決心。

2.若廠商因參加你上屆同類展會未有收獲而產(chǎn)生怨氣并失去再次參加的興趣時,你就必須正視自己以往的缺點,并誠懇地向其分析你以往展會不足的原因,使廠商感受到你的坦誠和辦好此次展會的決心,有必要可引導(dǎo)其對上屆的不滿作一次心理上的發(fā)泄,然后再以委婉的方法介紹你此次展會的優(yōu)勢和服務(wù)及組織水平的提升,盡量使其產(chǎn)生再試一次的想法,那么,你的努力已獲得了一半的成功,只要繼續(xù)努力,也許他還是你的客戶。古語:“精誠所至,金石為開”。

3.注重會期的服務(wù),使參展商都有:“乘興而來,高興而歸”的感受。就算其未能在本屆展會上獲得收益(也許是其自身原因),卻感到你對本屆展會做了最大的努力,服務(wù)也很好,這對下次招展將會有很大的幫助。

四、報告易,收費難。
解疑:
  1.因業(yè)務(wù)員為爭奪信息或客戶,表現(xiàn)出急功近利,只求報名數(shù)量,不重付款質(zhì)量,導(dǎo)致客戶產(chǎn)生能拖則拖的想法。
  2.業(yè)務(wù)員總覺得平時招展工作量已夠多,認為廠商下定單后,一般遲早會付款,也不會再成為他人的客戶,現(xiàn)有則盡量多拉單,結(jié)果是客戶臨時有事或因其它原因未能參展。
  3.因價格執(zhí)行不力,在招展后期為多售展位,出現(xiàn)價格跳水,并出現(xiàn)低價位,好展位的現(xiàn)象,從而使先報名的客戶產(chǎn)生抱怨情緒,到下次展會,即使他再參加,也會采取先報名后付款或臨近展會開幕再報名的方式,以免再有上當(dāng)?shù)母杏X。這種現(xiàn)象既增加了招展難度,又影響了公司整體效益。


  1.正如上文前言所述,惡性競爭必將使整個行業(yè)進入微利時代,就像我國的彩電行業(yè)一樣,從惡性競爭時代的百多家生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)洗牌后,目前僅剩下十幾個品牌,隨著品牌集中化的趨勢加劇,不遠的將來,還會有不少的彩電品牌會被淘汰出局面,我國其它行業(yè)都將面臨這一天的到來,會展行業(yè)也不會列外。因此,只有樹立從業(yè)敬業(yè)、 努力塑造品牌和企業(yè)形象,并抱以推動行業(yè)發(fā)展為己任的經(jīng)營理念的公司,在將來的競爭中才能取得長足的發(fā)展。而發(fā)展多元化以求規(guī)模效應(yīng)也將是會展企業(yè)尋求長遠發(fā)展的大勢所趨。

2.就展位費而言,一個展位的費用就那么幾千元,尚不及參展商的其它費用,如你舉辦的展會不能給參展商帶來一點希望,就是你不收人家一分錢,人家也不一定會來參加你的展會,他們看重的參加展會后能否得到以下的效果:
  (1)傳播信息、展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象;
  (2)技術(shù)交流并掌握行業(yè)發(fā)展趨勢;
  (3)增進與經(jīng)銷商的

 

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